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想做K12,最主要是做好“粘性”

  K12教培行业的三类入口:时空入口、逻辑入口和情感入口是如何形成的。相对应的,K12产品的粘性,同样可以从时空、逻辑、情感三个方面来解读:

  逻辑粘性

  凡是能够帮助学生成长,克服遇到的困难,持续让他在人生道路上走的更好的产品都是属于逻辑粘性产品。包括现在的手机、电脑,都是属于逻辑粘性,并不是因为时空的方便,倘若如此,那为什么不在口袋里放石头或是其他的一些东西呢?但这是没有逻辑联系的,之所以要带个很重的手机在身边,是因为它对我的工作,对我的生活是有很大帮助的,我必须带上它,所以更重要的是逻辑粘性,而不是时空粘性。

  逻辑粘性和逻辑入口是一样的,你要持续不断的完成某件事情,你就必须要依靠这个产品,这就是逻辑粘性。教育行业就是一个典型的逻辑粘性产品,学生会一直上培训课,并不是因为时间、空间方便,而是,只有坚持接受培训,他才能保证水平能力的提升,如果他离开了,他的能力就会很难得到提升,这就是典型的逻辑粘性产品。

  我为什么不看好单纯的互联网教育,主要原因在于尽管它时空粘性做得很好,但逻辑粘性却很差,没有办法落实学生的学习情况,单纯的互联网教育下,因为缺乏线下的接触,没有形成过情感接触,学生对老师要求的服从性就会变得很弱,以及老师对学生的管理也会弱很多。

  时空粘性

  从性能的角度上来讲,手机的性能绝对没有电脑的好,因为能建立更好的时空粘性,他们成为了IT人员的主要开发对象。另一个例子是互联网教育,互联网教育的效果相对正常课堂模式要弱,但是仍然有很多人愿意接受这样的授课模式,也有越来越多的互联网教育机构成立。这些机构愿意做如此大的投资,是因为看中了一点,互联网教育比起线下教育,它有更好的时空粘性。因为线下教育,学生只能在周末、寒暑假上课,而且只能来培训班指定的地点上课。

  时空粘性就是指你在时间、空间上,能和用户保持高频度的接触。为什么手机开始逐步取代着PC电脑,就是因为手机的时空粘性更好:空间上,我可以随时的带着它;时间上,我可以随时使用它。而使用电脑是无法做到的。又比如“苹果手表”,有更好的时空粘性。

  但互联网教育机构们也只看到了时空粘性,而忽略了后面两个重要的粘性——逻辑粘性和情感粘性。只有时空粘性,但缺乏逻辑粘性和情感粘性的产品是很难做成的。

  情感粘性

  情感的这种粘性,它成了很多人变现的一种很有利方式,明星们的收入其实就依靠情感粘性。我们做续班,从某种程度上说也有一部分情感粘性。比如,老师在进行转换的时候学生是很不情愿的,在更换老师的时候,虽然从逻辑上我告诉下一个老师也很好、很专业也很不错,但他还是不愿跟这个老师走,这没有逻辑,就是情感粘性。这个情感粘性,是我们教育行业很重要的特点,你会发现其它很多行业是没有的,比如说你去餐厅吃饭,你会跟他们产生情感联系吗?你会不会觉得这个服务员服务很周到就对他有感情了?你会不会因为这个厨师做菜做得很好吃,你就进去拍照然后发朋友圈?不太可能吧?而教育行业是可以做到这一点的。

  第三个是情感粘性,情感粘性可以拿男女朋友关系的维持来说明,刚开始是个入口,再后来就是为什么会持续在一起,以及后来成为夫妻所需要的相互扶持。男女朋友在一起后会走很长时间,哪怕是可能面临很多利益冲突,比如双方父母的评价或是现实生活的压力,这就是因为情感粘性的因素。

  控制入口,留住粘性

  我们来回忆一下互联网社区的发展,最先是BBS,之后是人人网,然后是微博,再之后就是微信。大家是否观察过,为什么我们的人人网会逐渐衰落下来?现在你们学生一般使用什么社交网站?微博类的这种东西?(微信不属于微博类的,是不是QQ空间?)虽然QQ已经快被颠覆了,但现在的高中生和初中生QQ空间用得最多,而且尤其是在农村或者二三线城市QQ用得很普遍。

  人人网衰落的一个很重要的原因是它的一个战略失误,最大的战略失误在于它没有去控制入口。大家还记不记得校内网为什么后来改名为人人网呢?因为它觉得大学生毕业进入工作了,它想要去维护这个人群,而校内网它是放弃的,所以他要去维护他的末端人群,但它把精力完全分散了,忽略了最重要的入口。

  除了教育行业以外,只有娱乐行业可以做这个事情了,所以说我们是娱乐行业和传统服务行业交汇的一个地方,如果把这几个入口和粘性放在一起,你会发现为什么我们说一个行业要做好要依靠它,因为入口和粘性形成了两条性质,如果你的行业是一个入口或者你把握住了这个入口,你就有了颠覆它们的力量,你想想看,所有行业与行业间的颠覆都是他把他的入口给超越了。

  在2008-2009年左右校内网刚改名为人人网的时候,我发现很多学生已经开始使用人人网了,但它自己忽视了这一部分,它没有专门对高中生、初中生进行维护,那很自然你不维护它,你使用的功能不是我需要的功能,你使用的表达方式不是我用的表达方式,那就转移到QQ空间去了。所以人人网错过了一个最好的时机。它本来是可以颠覆其它所有的博客、QQ空间等很多这样的社交网站,它没有守好入口,那入口被谁抢住了就自然而然成为颠覆者了,所以QQ空间把高中生和初中生守住了,这些学生在往上一直到大学就有一种粘性,它自然可以把人人网在大学这样的平台打败,这就是很典型的一个入口,它可以去颠覆其它。

  教育行业的情感粘性是有逻辑基础的

  甚至,你会发现教育行业的情感粘性是有一定的逻辑基础的:我们老师和学生形成了一种亦师亦友的关系之后,能够给他的学习和生活带来很多帮助。你会发现,还有家长也很乐意并希望学生能够和老师成为好朋友,因为很多时候家长没有办法去教育自己的孩子,因为接触太多孩子反而会有叛逆情绪,而老师说的话就不一样,你布置让他今天得去打卡写作业了,控制控制他就去完成了,这是他的家长完成不了的。而这个靠的就是一种情感粘性,能够去克服学生本身的惰性和困难,去帮助他。这就是我们这个行业所具有的特点。

  那粘性为什么也很重要?粘性是用来防止颠覆、反颠覆、不被他人颠覆。

  大家都清楚我们在2011推出了初一数学50元班,取得了一个还算不错的成果,我们的初中整个不断往上走,跟这个五十块钱班有很大关系,但为什么可以形成这样的关系?学而思当时觉得自己已经很强大了,就没有去进行相关的维护,它就让学生继续往上续就行了,但事实上在学生进行续班的时候出现一个小六到初一的断点,这个断点是一个情感粘性到逻辑粘性都非常弱的点,为什么呢?从情感上,换老师了;从逻辑上,突然我的小升初需求没了。所以粘性就成了薄弱处,粘性出现薄弱的地方就有可能成为其它公司或行业的切入点,你这个粘性薄弱处就能成为我的入口。

  我们要去做粘性、做续班从行业上面的主要的一个本质在于,如果想要预防被颠覆,就需要去打造一个在每个环节粘性都很强,任何一个环节的粘性薄弱处都有可能成为别人的入口而导致翻转,而如果我们把每一个环节的粘性都做得比较强,那就能够保证在很长的时间内存活下来而且还能活得很好。

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